relax master

Вечная мука карьериста: поступило предложение от компании, которая зовет на более высокую зарплату, но вам интересно на нынешнем месте работы.
Вы решаете амбициозные задачи, привыкли к команде.
Уходить не хочется, но джоб-оффер напоминает, что вы могли бы получать больше.
Как его использовать в качестве инструмента повышения собственной капитализации?
Forbes нашел четырех менеджеров, которые с помощью джоб-оффера убеждали начальство поднять оклад и ощутили на себе, насколько тонка грань между шантажом и просьбой. Психолог, HR-менеджер и работодатель комментируют их истории и советуют, как себя вести в подобных ситуациях.

Сейлз открыл карты слишком рано

Андрей, директор по продажам регионального офиса транснациональной компании — производителя продовольственных товаров, давно хотел прибавки к окладу.
Он работал в городе-миллионнике, и его труд компенсировался достойно, но хорошее положение компании на рынке и высокий уровень зарплат в отрасли разжигали его аппетит.
Андрей начал бомбардировать своего начальника намеками на то, что его труд стоит дороже.
Начальник улыбался и делал вид, что ценит чувство юмора подчиненного.
Не до шуток стало, когда на Андрея вышли представители FMCG-корпорации, которые искали менеджера на аналогичную позицию, но в московский офис.
На первом же интервью Андрей понял: есть шанс получать на 50% больше и переехать в Москву.
Тем более приглашающая компания обещала снять квартиру за свой счет и выплачивать по итогам года высокие бонусы.

Андрей решил сыграть в открытую и посмотреть, что скажет начальник. Он честно сообщил, что встречался с  конкурентами, назвал позицию и деньги, утаив только название компании.
Кроме этого, Андрей упомянул джоб-оффер, но тут же добавил, что работать на нынешнем месте ему нравится — не нравится только зарплата, которую было бы здорово поднять в полтора раза.
Начальник начал торг, заявив, что максимум прибавки — 25% к окладу, оговорившись при этом, что сам такое решение принять не может, надо посоветоваться с вышестоящим руководством.
«Я не собирался устраивать шантаж в стиле «или ухожу, или давайте больше денег», и меня очень удивило, как настойчиво он просил показать джоб-оффер или хотя бы назвать компанию», — рассказывает Андрей.

Вскоре начальник дал ответ: компания не намерена повышать размер оклада.
Еще через день Андрей настиг второй удар: приглашающая сторона уточнила, что не сможет компенсировать съем жилья и медицинскую страховку, а формула расчета бонусов будет определена только в конце года.
Андрей понял, что попал в патовую ситуацию: переезжать в Москву и перевозить семью на таких условиях не очень-то хотелось, а на нынешнем месте ему предстояло проглотить отказ.
«Я понял, что если не буду искать возможности уйти, начальство сочтет меня неамбициозным и я никогда не вырасту», — вздыхает Андрей.
Отказав крупной корпорации, он организовал прицельный поиск работы и через полгода поставил руководство перед фактом: другая компания приняла его на работу. Зарплата увеличилась на 70%.

Илья Богин, кадровый  консультант, в прошлом HR-менеджер крупнейших FMСG-компаний («Евросеть» и др.): В случае прямого честного разговора c демонстрацией джоб-оффера либо повышают зарплату, либо прощаются.
Джоб-оффер выдают в самый последний момент, когда все собеседования пройдены.
Наш герой немного блефовал — он еще не договорился по поводу компенсации за квартиру, и начальство легко могло обвинить его во лжи или заподозрить в шантаже.
Скорее всего, так и произошло, потому что компания не стала его удерживать.
А когда ты уже один раз засветился с желанием уйти, но при этом не ушел, — в такой ситуации ты уже вынужден искать новую работу.

Григорий Крамской, бизнес-тренер агентства кадрового  консалтинга «Экопси»: В принципе герой все сделал правильно с точки зрения цели зарабатывать больше. На старой работе ему бы зарплату не повысили.
В крупных компаниях принята система грейдирования.
И если сотрудник достиг потолка в своей зарплате, то вряд ли он его превысит.
Максимум, что ожидает работника в случае идеально проведенной операции, — смена позиции в той же компании в сторону повышения.
В противном случае, каким бы джоб-оффером он ни махал перед носом начальника, ему придется уйти или согласиться работать на старых условиях.

Специалист по имплантатам выбила прибавку в кризис

Бывший врач-стоматолог Мария работала в маленькой семейной компании, торговавшей медицинской техникой.
Начальство ее ценило — единственный в штате специалист с высшим медицинским образованием лучше других продавала зубные протезы.
На одной из профильных конференций к Марии подошла владелица конкурирующей фирмы и заявила, что хотела бы переманить ее.
Обещала прекрасные условия работы, а самое главное — высокую зарплату.
Брошенная вскользь фраза — «наши специалисты с высшим образованием за меньшие деньги не работают» — заставила Марию пересмотреть свою рыночную цену.
Ее оклад был в два раза ниже озвученной цифры.

Перед ознакомительной поездкой к конкурентам Мария решила поговорить с руководством, зная, что директор с пониманием относится к проблемам сотрудников.
«Все равно я очень сильно волновалась, — вспоминает бывший стоматолог. — Но потом подумала, что если не получится разговора, то я просто уйду, и все.
Мне стало легко, и беседа получилась простой и откровенной.
Никаких точных сумм я не называла, сказала, что в других клиниках платят больше, в некоторые из них меня зовут и я эти предложения рассматриваю».
Впрочем, Мария тут же заметила, что хотела бы остаться.
Директор ответил, что может повысить зарплату лишь на 10%. На том и расстались.

Мария съездила в офис конкурентов, познакомилась с командой и задумалась.
На прежнем месте она работала по графику 12 часов через двое суток и имела возможность в любой момент уйти в отпуск.
«Неизвестно, как бы на это посмотрели в новой фирме, у них дисциплина жестче, — комментирует Мария. — Все-таки не все меряется деньгами». Рассудив, что в кризис и 10% хорошая прибавка, Мария не стала менять место работы.

Илья Богин: Девушка выбрала правильную тактику: получила предложение и пощупала почву на текущем месте, не говоря прямо о своем уходе.
Момент, когда предложение уже сделали, а в переговоры ты еще не вступил, — идеальный.
Можно аккуратно подойти к разговору о перспективах на текущей позиции, то есть фактически начать конструктивный диалог.
Важно не опередить руководство в высказывании требований — вдруг начальство как раз собиралось тебя повысить и резкие телодвижения не нужны?

Светлана Сабирова, когнитивный психолог: Марии повезло. С начальником более либерального типа, для которого личная жизнь и трудовая деятельность все-таки разделены, можно вести конструктивные переговоры.
Нужно показать, что вы лояльны компании, хотите работать еще лучше, но нуждаетесь в денежном стимулировании.
Марии это удалось. Очевидно, что переговоры с начальником авторитарного типа прошли бы гораздо труднее.
Для таких людей характерна ассоциация места работы с самим собой, поэтому любые изменения должны инициироваться ими самими.
Инициатива со стороны сотрудника воспринимается как удар по гордости и личное оскорбление.
Лучшая тактика — подыграть начальнику, тонко манипулируя им.
Например, люди такого типа боятся потерять контроль за ситуацией, и на этом можно сыграть, сказав что-то вроде: «Все вокруг не работают, только деньги получают, одни мы с вами, Иван Иванович, трудимся».
При этом опасайтесь уточнять сумму и долго торговаться.
Такие люди раздражаются, когда из них выжимают лишнюю тысячу рублей.

Торговца телефонами сгубили жадность и робость

Петр, сейлз-менеджер сети, торговавшей мобильными телефонами, всегда выбирал место для продолжения карьеры, руководствуясь уровнем зарплаты.
На своей позиции он неплохо зарабатывал, но регулярно соглашался сходить на интервью к конкурентам.
«Показать, что я держу руку на пульсе рынка, всегда полезно, — рассуждает Петр. — Для меня это было забавной игрой, и я не думал о рисках. Всегда интересно, что могут предложить, а главное, сколько я стою».

Однажды на Петра вышел конкурент, с которым он еще не успел пообщаться, и предложил перейти на аналогичную должность.
При этом оклад вырастал на 50%. Петр утверждает, что ему было ясно: не стоит ждать повышения зарплаты в полтора раза.
Но на всякий случай он еще раз намекнул начальнику о прибавке. Тот опять не понял.
Идти ва-банк и показывать джоб-оффер Петр побоялся, потому что «не знал, как выстроятся отношения с новым шефом».

Что делать? Петр решил поработать у конкурентов две недели — благо их офис находился в другом городе.
И отправил себя в командировку, ничего не сказав руководству.
Хитроумный план провалился через неделю.
Петра сдали новые коллеги, которые рассказали знакомым в прежней компании, что он теперь ходит с ними обедать.

Изумленный начальник позвонил Петру и срочно вызвал его в офис.
Ничего не подозревающий менеджер прилетел и получил обвинение в предательстве. «Я допустил ошибку, — сокрушается Петр. — Надо было честно все объяснить, но я прикинулся оскорбленным и заявил, что был в командировке».
В ответ его попросили предъявить следы трудовой деятельности — чеки и отметки в командировочном листе, после чего, убедившись в их отсутствии, уволили за прогул.
Петр нашел себе работу в сфере продаж, но уже в другой отрасли.

Илья Богин: Сотрудник сам виноват, а компанию жалко.
Фактически Петр слил базу конкурентам.
Важно помнить принципы: «уходя — уходи» и «нельзя быть наполовину беременной». Шантажировать работодателя не получится.
Если переговоры о повышении перерастают в торг или войну, какой руководитель захочет почувствовать себя побежденным?

Григорий Крамской: История Петра — типичный пример нарушения деловой этики.
Странно, что его взяли во вторую компанию, хотя он еще не уволился из первой.
Но, с другой стороны, если работодатель на попытки поговорить о зарплате улыбается и готов обсуждать ее только при условии потенциального ухода, стоит задуматься, нужна ли вам эта компания.

IT-менеджеру шантаж сошел с рук

Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, регулярно получал приглашения перейти на другую работу.
На рынке компаний, торгующих оборудованием для интернет-провайдинга, он был известен.
Начальство его также ценило: он вел дела с первыми лицами контрагентов, закупающих серверы и оптоволокно.
Отчасти за счет личного обаяния Алексея компания получала достаточно заказов даже в кризис.
Правда, зарплату не повышали, а у Алексея год назад родился сын.

Менеджер стал всерьез задумываться о смене работы.
Его жена до декретного отпуска трудилась в кадровом агентстве.
Наведя с ее помощью справки об уровне зарплат в отрасли, Алексей вспомнил, что совсем недавно его звал прямой конкурент фирмы.
Причем  зарплату обещал повысить почти в два раза.
Алексей позвонил и узнал, закрылась ли вакансия.
Поступил ответ — не закрылась, готовы вести переговоры.

«Мне вдруг стало страшно менять жизнь так резко», — вспоминает Алексей.
Он решил выторговать повышение на старом месте.
За неделю до решающего разговора через него в фирму пришли крупные заказы от давних клиентов, так что момент для выбивания прибавки казался идеальным.
Алексей решил идти напрямую к генеральному директору.
В его кабинете он рассказал, что получил предложение уйти к конкуренту, но очень бы хотел остаться.
После этого озвучил содержание выдуманного джоб-оффера и выдвинул пожелания: повышение зарплаты на 25%, переход на свободный график и расширение медицинской страховки.
«Понимаете, я бы ни за что не пришел к вам с подобным разговором, но эти люди подкапывались ко мне через жену, и если я откажусь, то она меня просто загрызет», — добавил, потупив взгляд, сотрудник.
Липовый аргумент подействовал на директора — он дал указание переоформить трудовой договор Алексея, включив в него все озвученные им пункты.

Илья Богин: Яркий пример шантажа. Одно дело приходить и говорить: повысьте мне зарплату.
Совсем другое — ставить перед выбором: или повышаете, или ухожу к конкурентам.
К тому же герой шел через голову начальника, что не только неэтично, но и рискованно.
История Алексея губительна для репутации и связана с большим количеством рисков — никто не любит тех, кто прыгает через голову шефа.

Олег Овчинников, заместитель директора по маркетингу компании A&T Тrade, торгующей аудио- и видеоаппаратурой Hi End: Предложением о работе нужно гордиться тихо, втайне от всех массируя собственную самооценку.
Если ты показываешь джоб-оффер и при этом говоришь, что никуда не собираешься, — ОК, ты лишний раз продемонстрировал свою лояльность.
Но когда разговоры начинались с «мне предложили в два раза больше», я всегда отпускал людей.
Тем более когда начинался примитивный шантаж.
Психология работодателя такова, что никто не скажет: «Я плачу человеку в три раза меньше, чем он стоит».
Даже если сотрудника повысишь, чтобы он не ушел, все равно начнешь думать, что переплачиваешь, и будешь придираться к работе.

По материалам журнала Forbess Russia